Am Markt der Werkzeug-, Modell- und Formenbauer herrscht ein Angebotsüberhang. Formen und Werkzeuge werden weniger nachgefragt, weshalb kaum noch Unternehmen ihre Kapazitäten auslasten können. Wichtiger denn je wird es in solchen Zeiten, sich von der Masse abzuheben und mit professionell betriebenem Marketing kontinuierlich sichtbar zu sein.
Benedikt Ruf definiert Marketing sogar als „Existenzsicherungsstrategie“, weil es die Zukunft des eigenen Unternehmens sichert. Er studierte BWL mit Schwerpunkt Internationales Marketing und betreute bis April dieses Jahres als Gutachter beim Marktspiegel Werkzeugbau das Analysefeld Marketing und Vertrieb.
„Unter Marketing verstehe ich die kontinuierliche Nähe zum Markt“, erläutert Ruf. „Ich verstehe, was der Markt braucht. Ich verstehe, wie ich Wertschöpfung generiere. Und ich verstehe, welche Probleme am Markt vorhanden sind und wie ich für diese eine gewinnbringende Lösung anbiete.“ Wichtige Eigenschaften demnach, um ein Unternehmen nachhaltig erfolgreich zu halten.
Marketing gewinnt in der Branche allmählich an Bedeutung
Im Werkzeug-, Modell- und Formenbau, wo Marketing lange wie ein Stiefkind behandelt wurde, lässt sich allmählich ein Umdenken beobachten. Inzwischen sind sich schon deutlich mehr Unternehmer über die strategische Relevanz von Marketing für die eigene Unternehmensführung bewusst. Grund zur Annahme geben zumindest die jüngsten Benchmark-Auswertungen des Marktspiegel Werkzeugbau aus dem Jahr 2021.
Sie haben zum Beispiel gezeigt, dass inzwischen nur noch 50 Prozent der Unternehmen aus dem Werkzeug-, Modell- und Formenbau keine Marketingstrategie und keine Marketingplanung definiert haben. Im Vorjahr waren es noch mehr als 70 Prozent.
Marketing-Experte Ruf spricht von einer guten Entwicklung. „Im vergangenen Jahr haben wir die Unternehmen zu mehr Marketing-Mut aufgerufen“, berichtet er. „Umso schöner zu sehen, dass einige mutig gewesen sind. Sie haben sich dem Thema angenommen. Aktiv Strukturen und Personal aufgebaut. Und sie sind inzwischen auch in der Umsetzungsebene angelangt, etwa bei Themen wie Strategie, Planung und Budgetierung von Marketing, Zielgruppendefinition sowie Kundensegmentierung.“
Kundenzufriedenheitsanalysen stehen vermehrt im Fokus
Als Branche, die größtenteils von Bestandkundengeschäft lebt, scheint auch das Thema Kundenzufriedenheit immer mehr an Bedeutung zu gewinnen. Inzwischen geben 70 Prozent der Unternehmer an, die Zufriedenheit ihrer Kunden zu kennen. Im Vorjahresvergleich eine Steigerung von 25 Prozent.
„Neukundengewinnung gestaltet sich erfahrungsgemäß deutlich schwieriger, als Bestandskunden zu halten“, bemerkt Ruf. Kundenzufriedenheitsanalysen helfen seiner Meinung nach dabei, herauszufinden, wie die Zufriedenheit hochgehalten und das Leistungsportfolio noch individueller auf die Bedürfnisse der Bestandskunden ausgerichtet werden können.
Online-Sichtbarkeit ist ein Muss im Digitalisierungszeitalter
Neben dem wichtigen Thema Kundenzufriedenheit gehört auch die digitale Sichtbarkeit ganz oben auf die Branchenagenda. Seit der COVID-19-Pandemie erleben wir schließlich einen Digitalisierungsboost, der das Verständnis und die Durchführung von digitalem Marketing voraussetzt.
Positive Google-Rezensionen bringen Wettbewerbsvorteil
Als ein absolutes Muss wird im Expertenkreis zum Beispiel ein „Google My Business Profil“ angesehen. Den Angaben des Marktspiegel Werkzeugbau zufolge verfügen erst knapp 60 Prozent der Unternehmen über ein solches Unternehmensprofil bei Google. Im Vergleich zum Vorjahr macht das zwar eine Steigerung von 36 Prozent aus, bei Ruf trifft das Benchmark-Ergebnis dennoch auf Unverständnis.
„Das Google My Business Profil ist in der Regel einer der ersten Kontakte, den ein potenzieller Kunde online mit dem Unternehmen hat“, weiß Ruf. „Gerade in einem Dienstleistungsgeschäft wie das der Werkzeug-, Modell- und Formenbauer kann ein gepflegtes Online-Profil mit positiven Google-Rezensionen ausschlaggebend für eine Projektvergabe sein.“ Weil es beides – zukunftsweisend und kostenlos ist – müsste das Ergebnis im Benchmark seiner Meinung nach bei 100 Prozent liegen.
Wer als User den Blick auf das Google My Business Profil eines Unternehmens geworfen hat, ist im nächsten Schritt gewöhnlich an dem Webauftritt interessiert. Auch der ist bei den Werkzeug-, Modell- und Formenbaubetrieben, die am Marktspiegel teilnehmen, weiterhin ausbaufähig. Wo im Vorjahr nur 40 Prozent der Unternehmen angaben, ihre Webseite für Suchmaschinen zu optimieren, um online besser gefunden zu werden, sind es in den Auswertungen aus dem Jahr 2021 schon knapp 70 Prozent.
„Viele Unternehmer haben in Suchmaschinenoptimierung investiert, weil sie verstanden haben, dass die Webseite nicht nur eine reine digitale Visitenkarte ist“, erklärt Ruf. „Vielmehr muss sie in der Online-Welt auch zu bestimmten Suchbegriffen sichtbar sein. Wir erkennen hier also eine Bewegung in die richtige Richtung.“
Vorreiter setzen auf Suchmaschinenwerbung
Wie sich die Branche langsam an digitales Marketing herantastet, sieht man außerdem an der nächsten Kennzahl. Sie zeigt, dass erst 30 Prozent der Mitgliedsunternehmen aus dem Werkzeug-, Modell- und Formenbau angeben, Suchmaschinenwerbung über Google AdWords zu betreiben. Zwar fällt das Ergebnis auch hier bemerkenswert niedrig aus. Im Vergleich zum Vorjahr handelt es sich aber um einen Anstieg von 20 Prozent.
„Wir sehen hier eine ähnliche Tendenz wie im SEO-Bereich“, erklärt der Marketing-Experte. „Wenige Vorreiter aus der Branche werden experimentierfreudiger und investieren aktiv in die organische Visibilität bei Google.“ Das bedeutet, sie bringen nicht nur Zeit auf, um Inhalte zu optimieren und umzuformulieren. Sie investieren auch tatsächlich Geld in Google-Anzeigen zu verschiedenen Keywords wie etwa ‚Spritzgusswerkzeuge‘. Ruf sieht hier definitiv eine interessante Entwicklung.
Suchmaschinenwerbung dient vor allem der Lead-Generierung von Neukunden und Bewerbern. Man kann sie also einerseits als Vertriebskanal nutzen, um Werkzeugproduktion zu bewerben. Andererseits könnte man sie als Arbeitgeber genauso gut dafür einsetzen, um Werbung für Jobausschreibungen zu machen. Ruf erläutert: „Wer als Unternehmer bereit ist und ein kleines Budget von etwa 50 bis 100 Euro pro Monat freimacht, kann diese Möglichkeit einfach mal testen und herausfinden, ob Suchmaschinenwerbung für einen persönlich sinnvoll ist.“
Hands-on Marketing als Schlüssel zum Erfolg
Apropos „einfach mal testen“. In dem aktuellen Entwicklungsstadium kommt es nach Meinung des Experten genau darauf an. Weil sich die Zeit so dynamisch ändert und sich die Unternehmen aus der Branche in einer strukturellen Krise befinden, oft auch unter hohem Umsatzdruck stehen, sind es laut Ruf die kleinen Schritte, die zählen. Diese müssen nicht zwangsläufig mit einem Geld-Invest zusammenhängen.
Vielmehr sieht er das Hands-on Marketing als den Schlüssel zum Erfolg. „Es geht darum zu verstehen, mit den geringstmöglichen Mitteleinsatz, die größtmögliche Marketing-Wirkung zu erzielen“, erklärt der Experte. „Das erfordert nicht immer nur für eine monetäre Investition bereit zu sein, sondern einen Perspektivwechsel im Kopf. Was manchmal die weit größere Herausforderung darstellt.“
Zeit anstatt Geld investieren
Wer in Krisenzeiten unternehmerisch Marketing angehen möchte, sollte also zunächst Zeit anstatt Geld investieren. Social Media ist laut Ruf ein Kanal par Excellence, wofür kein Geld aufgewendet werden muss. Darüber hinaus stehen inzwischen tolle Grafik-Apps wie etwa „Canva“ zur freien Verfügung, mit denen man schon nach etwas Einarbeitungszeit professionelle Grafiken designen kann. Pressemeldungen erfordern auch nur die Zeit, um sie zu verfassen. „Wer Zeit investiert wird feststellen, das mit vielen kleinen Marketing-Kniffen viel getan ist. Es gibt inzwischen zahlreiche Möglichkeiten.
Diejenigen, die sich das nicht zutrauen, können auch Agenturen oder Freelancer mit ins Boot holen und sich Workshops geben lassen. Schon für kleines Geld stehen hier Experten beratend an der Seite“, berichtet Ruf. Er appelliert: „Ich würde mir wünschen, dass die Unternehmer weiter den Fuß von der Bremse nehmen und mit weiteren kleinen Schritten große Wirkung erzielen. Alles ist besser als nichts zu tun. Also am besten angreifen, lernen und stetig besser werden!“
Kontakt:
www.marktspiegel-werkzeugbau.com
